3 trucos para aumentar el valor percibido de tu show

En el artículo anterior expliqué cómo calcular el precio de la entrada de tu show, y uno de los pasos era averiguar cuanto estaba la gente dispuesta a pagar por verte hablar sólo. Pero, ese valor ¿se puede aumentar de manera artificial?

Lo puedes aumentar de manera orgánica, a través de comentarios positivos. El sustituto online del tradicional boca a boca son las reseñas en páginas de eventos y de venta de entradas. Cuanto mejores sean las valoraciones, más aumentará el valor percibido por el público, de modo que cuidando tu show para hacerlo cada vez mejor, conseguirás que aumente su valor.

Sin embargo, existen ciertos trucos para elevar un poquito más ese valor.

1.- Uno de esos trucos es el de elementos premium. Seguro que habrás visto en otros eventos cómo no tiene un precio único de entrada. Aparece primero un precio demasiado barato, en el que apenas hay localidades porque o bien es la última fila, o está demasiado escorado al lateral, etc. Luego aparece uno o varios precios medios, que son los precios reales del show, las localidades que la mayoría de la gente adquirirá. Y finalmente unas pocas localidades a unos precios tal vez demasiado elevados para la mayoría del público, que suelen ser primeras filas, mesas, o que incluyen alguna ventaja como alguna bebida gratis o regalo exclusivo. Esto hace que la gente que vaya a ver cuánto cuesta tu show, vea que parece ser que hay gente dispuesta a pagar precios astronómicos por verte, y el circuito de su cabeza casi inconscientemente hace que aumente su percepción sobre el valor de tu show, y que las entradas de precio medio le parezcan hasta baratas.

Plantéate ofrecer un valor añadido a tu show a cambio de unos eurillos más (acceso anticipado con preshow, una copa con el artista después, foto firmada, regalo de merchandising…) y verás cómo aumenta tu venta de entradas.

2.- Otra manera de aumentar el valor (también basado en la diferencia de precio) es que, si por ejemplo tu evento dura más de un día, o vas a dar varios pases porque la sala es más pequeña que tus previsiones de asistencia, pongas distintos precios para cada una de ellas.

Por ejemplo, si das en una sala un precio distinto a tu pase del sábado (20€) que a tu pase del domingo (30€), hará que la gente que piense que tu espectáculo es menor, al ver el precio del domingo creerá que el precio del sábado es una oferta a aprovechar, mientras que los que valoren mejor tu espectáculo preferirán pagar más para verlo más cómodo (creerán que habrá menos gente, que será más largo, que habrá alguna sorpresa que los del sábado no verán…)

Y aquí el bonus track: ORDENA SIEMPRE LOS DISTINTOS PRECIOS DE MAYOR A MENOR. Sí, ya sé que yo aquí para explicarlo lo he hecho al revés, pero como todo funciona a nivel psicológico, las personas usamos como referencia lo primero que vemos. Si el precio que vemos primero es el más barato, creeremos que ese es su precio y que todo lo demás es demasiado caro. Así que si primero vemos el caro, todo lo demás nos parecerá barato, y compraremos cualquier entrada que no sea la primera.

3.- Otro truco es el de generar urgencia. Nada vende más que hacer creer que te vas a quedar sin él. Cuando la gente se lo piensa mucho, lo más probable es que finalmente lo deje pasar. Hay que obligarles a actuar, que no se lo piensen. Un truco que usan muchos festivales es el de colgar el cartel SOLD OUT. Obviamente no se refieren al total de entradas, sino a algunas de las divisiones en los rangos de entradas que hacen. Por ejemplo, en la venta anticipada ponen unas pocas entradas a precios realmente especiales para los primeros que compren. Así, al acabarse tan rápido (por que son muy pocas, e ahí la trampa) ponen el cartel de todo vendido y sacan el siguiente rango a un precio algo mayor donde a la gente ya empieza a notarse el nerviosismo y a comprar algo más compulsivamente. Y así las veces que sean necesarias.

(By Antonio Castejo)

Cómo elegir el precio de la entrada de tu show

Muchos somos los cómicos que hoy día autoproducimos nuestros espectáculos. O programamos salas. O simplemente nos contrata alguien y nos pide consejo sobre el precio de la entrada porque no tiene experiencia previa y no sabe qué hacer.

Ponerle precio a tu show es un detalle a mimar con cuidado. Hay que buscar un equilibrio entre tus pretensiones económicas y lo que el público está dispuesto a pagar por verte, y a veces cuesta encontrar el punto óptimo. Si cobras demasiado caro, es posible que la gente prefiera no rascarse el bolsillo, pero si es demasiado barato no llegarás ni a cubrir gastos. Máxime que cuando el precio del espectáculo es irrisorio mucha gente pensará que si cobra tan barato es porque no merece la pena.

1.- Lo primero es calcular el precio de coste. Esto es, dependiendo de la capacidad de la sala donde se llevará a cabo el evento, dividir la cantidad total de dinero que te vas a gastar en toda la elaboración, entre el número de butacas. Por ejemplo, si tu caché o el del artista contratado es de 300€, el alquiler de la sala y/o equipos de sonido asciende a 500€, y en publicidad gastas 200€, pues necesitarás 1.000€ para recuperar la inversión. Si la sala tiene una capacidad para 200 personas, 1000/200= 5€. Ese será el precio mínimo por cobrar.

2.- Lo siguiente es averiguar cuánto está la gente dispuesta a pagar por ver el show. Independientemente de la capacidad de la sala, el público tiene más o menos claro cuánto cuestan para ellos estas cosas, y si verán recompensada la inversión. Obvia decir que esta percepción es subjetiva, que cada uno pone el listón donde quiere, y que no existe una fórmula mágica para averiguarlo. Debes tirar de tu experiencia previa, de la asistencia a tus bolos anteriores, viendo los precios de espectáculos similares al tuyo, y hacer una media. Además, en muchos sitios se ofrece un valor añadido al espectáculo como son primera copa gratis, o cena espectáculo. Eso se suma a lo conocido o no que sea el artista, por lo que la gente calculará más o menos cuanto cree que vale la pena pagar por asistir. Siguiendo con el ejemplo anterior, imagina que, teniendo en cuenta todas estas variables, llegas a la conclusión que la gente está dispuesta a pagar 12€ por oírte hablar.

3.- Y para terminar, lanzas la oferta. Si pones de precio la media de lo que la gente esté dispuesto a pagar por ti, obtendrás una asistencia media a tu evento. Para maximizar la asistencia, necesitas rebajar el precio del punto dos, con el fin de que el público tenga la percepción de que está comprando algo a muy buen precio, y los dudosos definitivamente decidan asistir. El precio deberá estar entre el valor de coste (en el ejemplo 5€) y el valor que le da el público (en este caso 12€). Que esté más cerca de uno que de otro ya depende de lo que te guste el riesgo.

Yo particularmente me inclinaría (sin acercarme demasiado) al precio del punto dos, porque todo lo que esté por debajo del valor del público ya inclina la decisión del público a favor, pero es que además podrías sacarle unos eurillos más para algún gasto imprevisto que no hayas tenido en cuenta. En el ejemplo, 10€ sería, repito que en mi opinión personal, el precio óptimo.

Pero ¿cómo hacer para que aumente el valor que el público le da a un espectáculo? Te lo contaré en el siguiente post.

(By Antonio Castejo)